日経225からのお知らせ

ポンと問い合わせると、オファー値とビット値が出る。
顧客に伝える。 それでOKなら、このボタンをポンポンと押せば、即「約定成立」だ。
日本人顧客の運用は通貨でみればスイスフランが一番多く、二番目は日本円だ。 スイスも日本の次に金利が低い(公定歩合は1。
0%)が信頼性が高い。 アメリカ人や中南米、中東欧は米ドルが主になり、イギリス人はスイスフランと英ポンドが中心となる。
3ヵ国の通貨の運用が普通だ。 自国の通貨を重要視するのは本能的なものだし、一番リスクが少ない。
特に、日本円は強いので半分以上、円で運用するケースもある。 日本人の顧客の特徴は、海外に事業の拠点をもっているか、住んでいるか、あるいは住んでトいたとか、なにか外国に縁を持っている人が多い、ということだ。
例えば、(東南)アジアなどで事業をしている人などが目立つ。 子供が海外に留学している、遊んでいるなどという人も結構いる。

まったく海外に関係のない人は20%以下だろう。 スイスのプライベートバンカーで1人でケアーできる顧客の数は200人が限度だ。
これはプライベートバンカーだからできる。 コマーシャル銀行だったら顧客の変化についていけない、とても無理だ。
スイスのプライベートバンクの顧客で株や債券の売買を頻繁に行う人はほとんどいない。 資産運用は基本的に投資信託を購入するか、専門のファンドマネージャーに任せる。
顧客に運用報告書(Statement)を送付するのは半年に1度だ。 一任勘定は毎月報告する。
その時に市場の状況をみて運用方針を見直すが、資産の大きい客は「それまで通り」が多い。 スイスのプライベートバンクを使う顧客の目的が「資産の保全」が依然として一番大きいからだ。
プライベートバンクの人材養成はむずしい。 日本でも、銀行は人材養成に熱心だ、すでに財務コンサルタントが大勢いると聞いている。
証券会社はビジネス方法は違うが、プライベートバンキングに相応しい人はいるはずだ。 プライベートバンク専業のピクテとかロンバード・オディエでは担当者は5年も、10年も替わらない。
担当を替えると顧客の方も逃げてしまう。 人が替わらないことがスイスのプライベートバンクの強みになっている。

担当が替わらないから、いつも顧客を第一に考えられる。 どこの国でも銀行の頭取はいつも“顧客第一”を説いているものだが……。
スイスの大手銀行のプライベートバンカーの平均的な年齢は、35歳〜40歳、経験5年くらいか。 われわれ社員プライベートバンカーの給料は他の銀行員と基本的に同じだ。
プライベートバンキングの仕事が好きで希望してきた人もいるが、たいていは異動で移ったものだ。 楽しみは客が喜んでくれることだ。
これは普通の銀行員には味わえない生きがいだ。 銀行経営者はプライベートバンカーを選ぶ時、過去の経歴をあらためて調べる。
経歴は自己申告であるが、過去が清廉でなければならない。 要するに、はっきりしていることだ。
あまり内向的な人間は向かない。 といって、強引な人もどうかと思う。
また、自分の懐を考えるような人も不適当だ。 インサイダー取引を謀る心配があるからだ。
例えば、株を客の勘定で買う前に自分が先に買っておくとか、自分勘定でリスクをとるような人は相応しくない。 プライベートバンカーはいつもお客様のことを思っている。

この顧客にとってなにがプラスか、なにをなすべきか、を考えながら毎日働いている。 そういう意味で、プライベートバンカーは人のことを大事にできる人柄が重要だ、と思う。
人格が円満であること、資産運用について充分な知識をもち、いつも研究熱心であることが必要であろう。 スイスには「フィナンシャー」とか「アドバイザー」といわれる、銀行と契約して個人でプライベートバンキングを行う“プライベートバンカー”が大勢いる。
フリーのプライベートバンカー(アドバイザー)がこの仕事で生計を立てていくためには、預かり運用資産が日本円で200億円くらい必要だ。 これくらいないと、顧客と対等に付き合えるような優雅な生活は送れない。
アドバイザーはたいてい、銀行を10年〜15年勤めた人がなっている。 銀行に顧客のアカウントを設け、そこに資産を預け、各取引の決済を行う。
運用のみアドバイザーが行う。 彼らは顧客から顧問料を受取る。
銀行は入った手数料からキックパックをアドバイザーに戻す仕組みになっている。 手数料の戻しは通常30%〜40%といわれている。
極めて独立色の強い商売である。 彼らはチューリッヒ、ルガノ、ジュネープに多く住んでいる。

その数は1000人とか2000人とか言われている。 われわれの銀行にも約300人の“プライベートバンカー”が契約している。
彼らは通常1億スイスフラン(約80億円)「2億スイスフランを運用しているが、中には5億スイスフランとか10億スイスフランを任され、多額の収入を得ている人達もいる。 近年、運用パフォーマンスが重視されるようになっているので、彼らも神経を使っている。
世界中の株式市場や為替の動きをいつも注意している。 日本株が有望と思えばスイスかロンドンにある証券会社に注文を出すし、投信にしてもいろいろ各社比較して発注する。
日本企業のスイスフラン建ての転換社債がよく発行されるが、銀行のファンドばかりでなく、彼らの運用するアカウントにも購入されている。 スイスの銀行の日本におけるプライベートバンキングはCS(クレディ・スイス)が一番古い。
すでに強固な地盤を築いている。 その次はUBS(ユニオン銀行)で、SBC(スイス銀行)は一番新しい。
この他に、プライベートバンク専業のピクテとかロンバード・オディエなどが出ている。 最近はリヒテンシュタインの銀行も進出しているらしい日本での新規開拓だが、反応は良い。
97年前半で20件の新規を獲得した。 この中にはMでなければと指名してくる客もいるし、銀行の固有の客もいる。
日本には年に4〜5回行くが、既存客が待っているので、新規開拓の時間がないのが脳みだ。 日本では東京、大阪ばかりでなく、名古屋、京都、神戸、時には東北や九州にも行く。

こうした新規開拓でも80%の人はなんらか海外に関係を持っている人達だ。 たまには外国籍の人々もいる。
1日に5人くらいの顧客や見込客に会う。 プライベートバンキングでスイスを使うか、使わないかの議論があるが、スイスを使わないで後悔するよりは、使うべきと考える。
日本で銀行や証券会社がプライベートバンキングをやろうとする時に、これまでの通常の営業ルートに流すのは無理がある。 うまくいかないだろう。
別会社が別組織にしてチームを作り、最初は小さくてもいい、じっくり頑張れば3年で採算がとれるようになる。 組織の名前や肩書も工夫した方が良い。
顧客開拓は紹介が一番だ。 100人当れば10人は顧客にできるだろう。
アメリカの投資銀行のプライベートバンキングは投資銀行業務との「協力関係」を重視し、お互いに利用しながら業務を伸ばしていると言われているが、スイスの銀行ではこの点は重視していない。 日本の証券会社がこのアメリカ方式をとるのは慎重にすべきだろう。
インサイダーに気をつけねばならない日本では1998年4月から外為法が変わる。 これは外国金融機関にとって100年に一度のチャンスだ。


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